Krediidiklientide haldamine

Kui ettevõtte müügimees leiab värske kliendi, loodab ta ju ikka, et ärisuhtest kujuneb pikaajaline ning kaupu või teenuseid õnnestub kliendile tulevikuski pakkuda. Uute klientide taustale pööratakse küllaltki palju tähelepanu, kuid lisaks neile tuleks pidevalt analüüsida ja jälgida ka juba olemasolevate klientide krediidisobivust ja maksekäitumist.

Kiputakse unustama, et 80% krediidikaotustest põhjustavad vanad kliendid, kelle krediidivõimet ei kontrollita regulaarselt.

Seepärast tulebki klientidega seotud informatsiooni järjepidevalt jälgida ja hoida silm peal näiteks tekkinud võlgadel, juhatuse liikmete vahetumisel või krediidihinnangu muutustel. Negatiivsete arengute korral tuleks kliendi krediiditingimused üle vaadata ja vajadusel neid korrigeerida.

Selleks et omada ülevaadet, kas klientide krediidivõimekus on muutunud, ei ole alati tarvis kasutada krediidiraporteid. Creditinfo pakub klientidest ja nende riskidest ülevaate saamiseks krediidiriskide haldust ja seireteenust. Esimene annab krediidiotsused, kas ja kui palju klientidele müüa. Seda teenust soovitame kasutada suurema kliendibaasiga (100 ja rohkem klienti) ettevõtetele. Seire omakorda annab krediidiklientide jälgimiseks olulise informatsiooni kui kliendibaasi suurus jääb alla 100 ettevõtte. Mõlemad teenused suurendavad kontrolli krediidiriskide üle.

Kuidas ettevõtted tasuvad arveid?

Iga päev saadavad ettevõtted välja suurtes kogustes arveid – mõned ettevõtted vaid kümmekond, teised aga tuhandeid. Ükskõik kui oluline on väljastatud arve müüjaettevõttele, jääb see kliendi jaoks ikkagi üheks paljudest tasumist ootavatest arvetest, mis mõnikord kas hooletuse tõttu või hoopis taotluslikult maksmata jääb.

Majandusteooria kohaselt jääb arvetest, mille maksetähtaeg ei ole veel saabunud, tasumata vaid iga sajas. Juba möödunud tähtajaga arvete hulgast, võib maksmata jääda märkimisväärne osa:

 Tähtajast möödunud  Tasumata jääv osa

 1–30 päeva

 2%

 31–60 päeva

 10%

 61–90 päeva

 25%

 rohkem kui 90 päeva

 55%

Mida rohkem aega on tähtajast möödunud, seda väiksem on tõenäosus, et arve kunagi tasutakse. Seetõttu peab viivitajatega tegelema võimalikult varakult ja intensiivselt.

Ka Krediidipoliitika turu-uuring kinnitab, et enamik arvetest tasutakse tähtaegselt või väikese hilinemisega (kuni 7 päeva). Üldse jääb uuringu järgi tasumata 1,1% arvetest. Keskmine maksehilinemine oli 2012. aastal 10,1 päeva.

Kuidas ettevõtted arveid tasuvad?

Krediidimüügi võib lõppenuks lugeda alles siis, kui raha kauba eest on kokkulepitud summas müüjale laekunud. Krediidipoliitika uuringust selgub, et tähtajaks tasutakse vaid veidi üle 60% arvetest. Seega peab klientide maksekäitumine olema ettevõtte pideva tähelepanu all.

Mida süsteemsem ja kiirem on müügijärgne tegevus, seda tõsisemalt suhtuvad kliendid arvete tasumisse ja konkreetsesse ettevõttesse.

Krediidijärelvalve

Ostjad ei pea maksetähtaegadest kinni erinevatel põhjustel. Tihti hilinevad maksed, sest:

  • arved pole ostjaettevõttes jõudnud tasumisega tegeleva personalini;
  • osapooled mõistavad müügitingimusi erinevalt;
  • ostja ei ole kaubaga rahul, kuid pole müüjat sellest teavitanud.

Kui arved jäävad õigeks ajaks maksmata, peab müüja hakkama kliendiga viivitamatult tegelema.

Eesti ettevõtetes tuletab klientidele tasumata arveid sageli meelde kauba müünud müügispetsialist.

Raamatupidamine väljastab nimekirja klientidest, kelle arve maksetähtajast on möödunud näiteks viis päeva ning müügiesindaja peab viivitava kliendiga ühendust võtma. Kuid müüja on eelkõige müügitöö spetsialist ja orienteeritud kauba heale esitlusele, mitte võlgade sissenõudmisele. Selline kahe erineva rolli täitmine on sageli ebameeldiv ja võib õõnestada varem saavutatut.

Sobilik on kasutada erapooletut teenusepakkujat, kes korraldaks viivituste tulemusliku meeldetuletuse nii, et see ei kahjustaks kliendisuhteid ega kulutaks võlgade meeldetuletamiseks teise ala spetsialistide väärtuslikku aega.

Krediidijärelvalve on efektiivne tasumata arvete meeldetuletusi teostav lahendus.

Kuidas krediidijärelvalve toimub?

  • Creditinfo krediidijärelvalve klient saadab oma võlglaste andmed faili kujul.
  • Võlglased sisestatakse krediidijärelvalve programmi.
  • Programm lisab riski- ja tõenäosusnäitajad, et krediidijärelvalve protsess oleks tulemuslikum.
  • Vastavalt kokkulepitud menetlusskeemidele ja riskidele teeb programm ettepanekud, kuidas võlgnikku menetleda ja saadab võlgnike nimekirjad erinevatesse keskustesse (post, kõnekeskus, sms, maksehäireregister).
  • Krediidihaldur vaatab programmi ettepanekud läbi ja kinnitab need või vajadusel muudab.
  • Keskused teostavad vajaminevad toimingud.
  • Võlgnike tagasiside kogutakse kokku, seda on hiljem võimalik filtreerida (nt vaadata üle pretensioonid, vaidlused).
  • Protsess ja tagasiside on E-Krediidiinfo keskkonnas jälgitav.

Krediidijärelvalve võimaldab saata meeldetuletuskirju e-posti, sms-i ja tavapostiga, teha tulemuslikke meeldetuletuskõnesid ning saata maksehäireregistri teatisi, mis viivitajaid üldjuhul hästi distsiplineerivad. Samuti aitab kanda võlglasi maksehäireregistrisse ning lõpetada registris maksehäireid.

Krediidijärelvalve toimub kliendi valitud menetlusskeemi järgi. Skeem koosneb erinevaist menetlusetappidest, igale kliendisegmendile saab valida sobiva menetlusskeemi. Menetlusskeem näitab:

  • millal ja kui tihti kontrollitakse klientidelt raha laekumist;
  • millal ja kuidas võetakse ühendust maksetähtaja ületanud klientidega;
  • millal ja milliseid sanktsioone rakendatakse juhul, kui klient maksetähtaja meeldetuletus(t)ele ei reageeri.

menetlusskeem

Erinevate ettevõtete meeldetuletusskeemid sõltuvad nende põhitegevusest ja müüdud kaubast. Meeldetuletusskeemid erinevad peamiselt meeldetuletustegevuse pikkuse ja tooni poolest. Tegevuse tooni all peetakse silmas, kuidas viivitajaga suheldakse: kas kirja või telefoni teel, resoluutselt või vastutulelikult. Lakoonilised teated sobivad pretensioonivabade kaupade korral nagu kütus ja sideteenused. Müüja ja kliendi vahelist dialoogi vajavad keerukamad alad, nagu transport, ehitus ja põllumajandus, sest nii on võimalik probleemid kiiresti lahendada.

Maksehäireregistrisse lisamise hoiatuskirja soovitab Creditinfo oma kogemuste põhjal saata 35 kuni 45 päeva pärast maksetähtaega.

Teatist ei ole mõtet saata väga hilja, siis ei anna see enam tulemust, liiga varajane teavitus pole samuti mõistlik, sest võib pigem segadust tekitada. Meeldetuletustegevus peab olema optimaalne, eesmärk on saavutada arve tasumine. Creditinfo klientide kogemuse põhjal väheneb krediidijärelvalve teenust kasutades aastaga lootusetute nõuete osakaal kuni 50%. Kui ettevõttel ei ole mingisugust tasumata arvete meeldetuletussüsteemi ja tasumisega viivitajatele ei teki ebameeldivaid tagajärgi, saavad kliendid sellest kohe aru ja on vahel aplad olukorda äragi kasutama.

Sanktsioonid 

Kui klient ka pärast meeldetuletusi arvet ei tasu, tuleb müüjal rakendada klienti korrale kutsuvaid meetmeid, milleks võivad olla võlainfo maksehäireregistris avalikustamine, edaspidise krediidi mittevõimaldamine, viivise lisamine arvele jms. Krediidipoliitika turu-uuringu järgi ongi võlgujäämise tagajärjeks enamasti krediidist ilma jäämine (46,6%), viivise lisandumine arvele (27,1%) ja võla inkassosse andmine (26,2%).

sanktsioonid tähtajaületanutele

Parima tulemuse saavutamiseks, peab ettevõte igapäevase krediidimüügijärgse tegevuse kõrval jälgima krediidimüügi ja meeldetuletussüsteemi efektiivsust. Periooditi on soovitatav firma raamatupidamisinfo põhjal analüüsida klientide maksekäitumist. Hinnata tuleks järgmisi näitajaid:

  • ettevõtte keskmine rahalaekumisvälde,
  • möödunud maksetähtaegadega arvete osakaal netokäibes,
  • ebatõenäoliselt laekuvate arvete osakaal netokäibes,
  • lootusetute võlgnevuste osakaal netokäibes.

Kui ülaltoodud näitajad peaksid halvenema, tuleks ettevõtte krediidiriskide haldamise protsess ümber hinnata – korrigeerida ettevõtte krediidipoliitikat,  vaadata üle meeldetuletussüsteem ja karmistada võlgnevuste sissenõudmise korda.

Creditinfo Eesti AS - Narva mnt 5, 10117 Tallinn, Estonia
+372 665 9600 info@creditinfo.ee